In sintesi
B2B Sales analizzava le chiamate dei venditori a mano: riascolto e annotazione, circa quaranta minuti a chiamata, otto o dieci chiamate al giorno e il resto mai guardato. Abbiamo costruito la piattaforma che prende le trascrizioni dai notetaker e le analizza dentro il contesto commerciale dell'azienda: cinque minuti a chiamata, oltre cento al giorno.
Qual era il problema?
Chi guida una squadra di venditori sa quanto si è chiuso, non cosa è successo nelle chiamate.
- Il riascolto non scala. Circa quaranta minuti per chiamata fra ascolto e appunti. Con cinque o dieci venditori che fanno decine di chiamate a settimana, la supervisione diventa un collo di bottiglia: si guarda un campione, e il campione lo sceglie il caso.
- La pipeline era una sensazione. In quale passaggio si perdevano le opportunità non lo sapeva nessuno con certezza, quindi le decisioni si prendevano a intuito.
- Il coaching restava generico. Senza un'analisi strutturata, il feedback al venditore è un'impressione. Le obiezioni non gestite e i momenti in cui la conversazione gira non si vedono a memoria.
- Un venditore nuovo partiva da zero. Quello che funziona in quell'azienda, su quel prodotto, sta nelle chiamate di chi chiude — ma se nessuno le analizza, resta lì.
Cosa abbiamo costruito?
Una piattaforma che non trascrive: legge la chiamata sapendo che cosa vende l'azienda e come è fatto il suo processo di vendita.
1. Le trascrizioni arrivano da sole
Il sistema si collega ai notetaker già in uso. Il collegamento si configura una volta, e da lì ogni chiamata entra senza che nessuno carichi niente.
2. Il contesto commerciale è configurabile
È la parte che distingue questa piattaforma da un riassuntore. Il manager descrive una volta:
- il contesto aziendale: settore, prodotto o servizio, proposta di valore, obiezioni tipiche;
- la pipeline di acquisizione: ogni passaggio, dal primo contatto alla chiusura, con i criteri per considerarlo superato.
Da quel momento l'AI analizza ogni chiamata sapendo cosa cercare.
3. Punteggio, posizione nella pipeline, colli di bottiglia
Per ogni chiamata il sistema restituisce quanto il venditore ha seguito il processo e gestito le obiezioni, in quale passaggio si trova l'opportunità, e — aggregando tutte le chiamate — quale passaggio della pipeline genera più abbandoni. Il manager filtra per venditore, periodo o passaggio.
4. Le chiamate sono conversazioni di persone
Una piattaforma che legge le telefonate dei clienti è una piattaforma che tocca dati di persone, e l'impostazione va decisa prima di scrivere il codice. Lavoriamo solo con modelli in regime Zero Data Retention: le trascrizioni non vengono conservate dal fornitore del modello né usate per addestrarlo. E l'impianto è multi-tenant: ogni azienda che usa la piattaforma vede le proprie chiamate e nient'altro.
Che risultati ha dato, e come li abbiamo misurati?
- Da quaranta a cinque minuti per analizzare una chiamata.
- Da otto-dieci a oltre cento chiamate al giorno: la copertura passa da un campione a tutto.
- La pipeline si guarda invece di indovinarla: dove si perdono le opportunità è una schermata, non una riunione.
- Il feedback al venditore sta su dati suoi, non su un'impressione generale.
Cosa il sistema non fa: non decide al posto del manager e non sostituisce l'ascolto di una chiamata difficile. Dice dove guardare, che su cento chiamate al giorno è esattamente il problema che c'era.
Da dove vengono i numeri. I quaranta minuti per chiamata e le otto-dieci chiamate al giorno sono una dichiarazione di B2B Sales, che poi abbiamo misurato noi a posteriori.
Perché su misura e non un software pronto?
Gli strumenti che riassumono una chiamata esistono, costano poco e vanno benissimo per chi vuole gli appunti. Qui serviva un'altra cosa: valutare la chiamata secondo il processo di vendita di quell'azienda, con i suoi passaggi e i suoi criteri, e poi aggregare i risultati su tutto il team.
È anche il motivo per cui la piattaforma è multi-tenant: B2B Sales non la usa solo su di sé, la porta ai propri clienti, e ognuno ha il suo contesto e la sua pipeline.
Quando conviene costruire una piattaforma invece di comprarla: su misura o pacchetto.
Lo dice il cliente
«Prima dedicavamo quasi un'ora a riascoltare e analizzare ogni singola chiamata. Oggi il sistema ci restituisce un'analisi completa in 5 minuti, permettendoci di concentrarci su ciò che conta davvero: migliorare le performance del team.»
